有关学习方式与学习效果关系的一组数据:

     据美国相关权威机构研究,学习方式对学习效果有非常大的影响:

            看(读):    10%

                    20%

            看(读)听   40%

            看示范:     50%

            研讨:     70%

           尝试做:   80%

            教导别人:   90%

市场营销学(专业)有很高的应用性要求,学生对营销知识的掌握和应用,特别是营销技能的提高必须配合相应的训练。该部分内容是结合市场营销学的相关理论,有针对性地设计的营销训练专题项目。目的是通过训练巩固所学理论知识和提高营销(管理)技能。

     

           第一项  营销管理训练

资料:

                     航班坠落在寒带 

     一架地方航空公司的小型客机,元月15日飞往位于中俄交界的一座小城市。机上有乘客12名,他们穿着一般的防寒服,机上正副驾驶两人。据气象台预报,这一地区当天天气是薄云盖日,有时转阴,北风4--5级,白天气温摄氏零下27度,夜里会降至摄氏零下41度。上午1104分遇到强切变风,导航仪器失灵,与机场联系中断。飞机迷失方向,在空中盘旋27分钟,发现地面有一带状湖泊,正驾驶告诉大家,估计在此西北方向35公里处可能有一村庄。燃油耗尽后,驾驶员果断迫降,正副驾驶在飞机着陆中死亡,飞机140秒后沉入湖底,幸好12名乘客及时逃离飞机无一伤亡。

    乘客们在心惊胆战中走上岸,发现周围是低矮的丘陵,灌木丛生,没有高大的乔木,高处雪深没踝,低洼处雪厚一米有余。在匆忙逃离飞机时若每人顺手拿一件物品,以下最应该拿的是哪6件。

   1  装满子弹的手枪     2  一大盒巧克力           3   一瓶烧酒

   4  一桶猪油           5  半张航空飞行图         6   一把手斧 

   7  一只无油的打火机   8  一块6 × 6米的帐篷布  9   一团毛线

   10  一大卷报纸        11  一大包衬衣、内衣裤    12   一只磁罗盘仪

训练目的:让学员明白营销管理应该

    1 明确营销目标

    2 营销管理的核心是决策

    3营销管理的本质是用内部可控要素去适应外部不可控要素:营销组合策略的制定和实施

    4 决策往往是在不确定环境下(信息不充分)进行的

    5 市场营销活动培养团队精神的重要性

组织实施:

    1分组讨论形成小组结论:根据班级人数,把学员分成几个小组,选出组长,在其主持下讨论10分钟

    2各小组分别依次阐述本组结论:由组长说明本组讨论情况,包括分析、不同意见和最后结论

    3 教师总结

学员谈体会若干小组组长和小组成员

              

            第二项    市场调研活动训练

 

目的:锻炼学生市场调研的实际操作能力

市场调研活动选题某一行业、某一(品牌)产品、某一消费群体的消费行为等。调研题目也可有学生自主选择设计,也可由实习基地企业提供。

组织实施:学生自愿或教师指定成立调研小组,由成员选出的组长负责。

要求:通过调研活动写出市场调研报告,教师参与调研报告的研讨并做出点评。

 

          

              第三项    市场机会敏感性训练

 

目的:加强学生的市场机会意识,提高学生对市场机会的敏感性。

组织实施:学生阅读一份报纸,在课堂上发言,说明根据报纸上的相关信息,所发现的市场机会——做什么或如何做什么可以获得理想的商业利益。

要求:学生应做出简单分析,并提出简单的操作要点;教师对每一个同学的发言做出点评。

            

             第四项   战略营销决策训练

 

目的:锻炼学生在市场细分、目标市场选择和市场定位决策的能力。

决策对象:教师给出实习基地企业的某一产品项目(最好是新产品),并详细介绍该企业及其产品情况和行业相关竞争环境。

组织实施:把学生分成若干小组,各小组在一周的时间内形成书面材料,由教师在课堂上对每一小组的结论做出点评,并提供给实习基地企业。

要求:各小组有充分的讨论分析过程,小组之间不得相互交流。

         

                 第五项   产品设计训练

 

目的:训练学生如何把握产品的开发方向

项目选择:由教师给定某一产品概念,或由学生自主选择生活中接触到的某一有缺陷的产品。

组织实施:学生分组研讨

要求:在一周的时间内,每组写出产品设计的文字方案,教师对每一方案进行点评。

        

               第六项    推销心理障碍克服和自信心树立训练

 

目的:通过实验,让客户经理认识到,从业初期的畏惧心理,实际上是自信心的不足造成的,这种心理上的障碍可以通过改变观念得到克服。

材料:一个小水杯、一个大水杯、一盒大头针、一杯水

操作演示一:把小水杯倒满水,请学生估计还可以放进多少根大头针,然后把大头针逐一放入小水杯中,并计数(会多于所猜数字)。

演示一结果说明:

                1  不要在做之前下结论

                2  尝试做才能知道自己的能力如何

操作演示二:把小水杯里的水和大头针一起倒入大的空水杯,再把剩余的大头针全部放进去,水不会溢出。

演示二结果说明:通过推销实战,可以提高技能,使推销工作游刃有余。

        

               第七项    推销礼仪模拟训练

 

目的:通过模拟训练,让学生掌握推销的首要基础——推销礼仪。

场景设计:把教室(实验室)布置成商务活动室(办公室)

模拟一:上门推销

模拟二:接待上门客户

组织实施:两人一个实验组,作为推销员和客户,分别模拟上门推销和接待上门客户两种情况。其他同学观摩,在模拟结束后,由教师对模拟情况进行讲解评价,包括:着装、化装、敲门、握手、语言(口头语言和肢体语言)使用、称呼、送别、引领、举止等等各个方面,并指出不足。

        

               第八项    推销实战训练

 

目的:锻炼和提高学生的实际推销能力

项目选择:选择适合个人推销的产品,可由实习基地企业提供,也可代理销售某一供应商的产品。

组织实施:在教师的指导下,由学生自己组织管理。时间为一学期。

要求:

      1 学生在学期结束时写出总结体会

      2 教师对学生推销中遇到的一些问题进行讲解,并提出建议性的解决思路和方法。

        

               第九项    广告策划训练

 

目的:让学生了解、掌握广告策划的实际内容和实施操作

项目选择:对实践基地企业的产品进行广告宣传策划,或者由广告公司提供项目。

组织实施:由教师或项目提供企业介绍项目的详细情况,把学生分成若干小组,各组在两周的时间内独立完成。

要求:写出完整的策划方案,包括广告目标、广告环境分析、广告目标、广告预算、广告定位、广告媒体的选择、广告的创意设计文案、广告发布策略等。教师对各组方案进行点评,并把方案提交给项目的提供企业。

         第十项   项目行销策划训练

 

目的:锻炼学生的全面、系统的营销策划能力。

项目选择:适合在读大学生做的创业性质或兼职代理的产品(服务)

要求:就所选项目设计出完整、可行、可操作的的实施方案

组织实施:学生自由组合成若干小组,各自独立运作。